Hvordan du bruker en kraftig ledelse verktøy for å Step Up salgsresultater

Gode ​​selgere kan lukke, men få "step up" for enda mer salg fra det nære. Likevel trapper opp bør være en av de enkleste prestasjonene i salg - det er hvis du vet hvordan å bygge trapp.

Gjør det ved å bruke en ledelse verktøyet jeg har undervist tusener av ledere over hele verden i løpet av de siste 20 årene. Verktøyet er ganske enkelt å fremme et bestemt synspunkt, som er dette: Challenge folk ikke bare å gjøre en oppgave, men å ta ledelse av den oppgaven.

Forskjellen i resultat-produserende effektivitet mellom å gjøre en oppgave og tar ledelse av en oppgave er forskjellen mellom lyn bug og lyn.

Denne endringen i synet kan virke enkelt selv forenklede, men da satt i aksjon mange ganger daglig, kan det virke underverk.

For eksempel, jobbet jeg med et produksjons-leder som arbeidere ble stadig fallende kort av produktivitet mål. Jeg fortalte ham at han ledet arbeiderne på feil måte, han var bestiller dem å få produktiviteten fremskritt. Jeg fortalte ham at han burde ha arbeiderne tegn på som ledere av produktivitet fremskritt. Når arbeiderne begynte å se seg selv som sådan ledere, startet de treffer mål konsekvent.

Nå, la oss bruke denne ledelse verktøyet til salgsprosessen. Jeg skal vise deg hvordan du får step-ups i resultatene som går langt utover de oppnådde resultatene fra lukkes. Her er tre måter å gjøre det.

(1) Ikke bare selge produkter, Get Årsak Leaders: Selgere ofte ikke klarer å få step-ups fordi de har en kortsiktig syn på kunden. De ser kunden som bare en kunde! Mens, hvis vi ønsker å få step-ups, må vi se kunden ikke bare som en kunde, men som en "årsak leder," en som kan lede vår sak både innenfor og utenfor selskapet. I stedet for mål bare for å selge et produkt, å få en tett, tar sikte på å slå din kunde i din sak leder.

For eksempel, rådførte jeg med en materialer leverandør som ønsket å skaffe nye kunder i databransjen. Selgerne av materialene selskapet ikke bare jobbet flittig på avslutning med ingeniør-kunder, men også på å lage steg-ups ved å overtale dem ingeniører til å være årsaken ledere for sitt materiale i selskapet.

Her er måten de vervet som lederskap. De oppdaget at ingeniørene trengte økt produktivitet og raskere syklus-tider - og å gjøre det med færre ressurser.

e kunden ikke bare som en kunde, men som en "årsak leder," en som kan lede vår sak både innenfor og utenfor selskapet. I stedet for mål bare for å selge et produkt, å få en tett, tar sikte på å slå din kunde i din sak leder.

For eksempel, rådførte jeg med en materialer leverandør som ønsket å skaffe nye kunder i databransjen. Selgerne av materialene selskapet ikke bare jobbet flittig på avslutning med ingeniør-kunder, men også på å lage steg-ups ved å overtale dem ingeniører til å være årsaken ledere for sitt materiale i selskapet.

Her er måten de vervet som lederskap. De oppdaget at ingeniørene trengte økt produktivitet og raskere syklus-tider - og å gjøre det med færre ressurser.

Som svar, utviklet salget folk en materiell ytelse pakke for ingeniører som økte sin produktivitet og syklus-tider. I tillegg brakte de i produktivitet eksperter fra sitt eget firma for å hjelpe ingeniører effektivisere deres design prosesser. De er ikke bare å selge sine materialer. De selger produktivitet i tillegg. Seeing at salget folk var å hjelpe dem å møte sine vitale behov, ble ingeniørene salget folket sak ledere innenfor deres selskap - slippe løs en torrent av step-ups.

(2) Start Early: George Burns sa: "Jeg måtte jobbe hardt i 20 år i vaudeville før jeg ble en suksess over natten i radio." Det er en leksjon i stepping opp. Trapper opp salgsresultater med min ledelse verktøy ikke bare skje over natten. Du må forberede seg på å få dem step-ups som starter i de tidlige fasene av salgsprosessen: når prospektering etter nye kunder, identifisere beslutningstakere, og gjør innledende samtaler.

I denne tidlige fasen, spør deg selv: "Hva er det nære i dette salget Og hvordan kan det nært føre til at kunden ikke bare kjøpe produktet mitt, men også stadig produktets årsaken leder, både innenfor og utenfor hans / hennes organisasjon?"

For eksempel, selgere av materialene selskapet jeg nevnte tok sikte på å erstatte sine konkurrenters materialer med sitt materiale på datamaskinen boliger applikasjoner. Med det fokus, ville de ha fått stenger - men ikke step-ups. Forskjellene mellom deres konkurrenter materialer og deres materialer var ubetydelig i pris og ytelse.

ty og raskere syklus-tider - og å gjøre det med færre ressurser.

Som svar, utviklet salget folk en materiell ytelse pakke for ingeniører som økte sin produktivitet og syklus-tider. I tillegg brakte de i produktivitet eksperter fra sitt eget firma for å hjelpe ingeniører effektivisere deres design prosesser. De er ikke bare å selge sine materialer. De selger produktivitet i tillegg. Seeing at salget folk var å hjelpe dem å møte sine vitale behov, ble ingeniørene salget folket sak ledere innenfor deres selskap - slippe løs en torrent av step-ups.

(2) Start Early: George Burns sa: "Jeg måtte jobbe hardt i 20 år i vaudeville før jeg ble en suksess over natten i radio." Det er en leksjon i stepping opp. Trapper opp salgsresultater med min ledelse verktøy ikke bare skje over natten. Du må forberede seg på å få dem step-ups som starter i de tidlige fasene av salgsprosessen: når prospektering etter nye kunder, identifisere beslutningstakere, og gjør innledende samtaler.

I denne tidlige fasen, spør deg selv: "Hva er det nære i dette salget Og hvordan kan det nært føre til at kunden ikke bare kjøpe produktet mitt, men også stadig produktets årsaken leder, både innenfor og utenfor hans / hennes organisasjon?"

For eksempel, selgere av materialene selskapet jeg nevnte tok sikte på å erstatte sine konkurrenters materialer med sitt materiale på datamaskinen boliger applikasjoner. Med det fokus, ville de ha fått stenger - men ikke step-ups. Forskjellene mellom deres konkurrenter materialer og deres materialer var ubetydelig i pris og ytelse.

Salget folk fortsatte å utvikle de tradisjonelle kanaler til sine kunder innkjøpsavdelinger. Men de begynte også å bygge step-ups tidlig ved å inkludere designingeniører i sitt første stadium salgsaktiviteter. De fokuserte på å være kundenes "design partnere" - ikke bare vise dem hvor de kunne spare kostnader og oppnå ytelse fordeler, men også vise dem hvordan de kunne få markedsandeler gjennom nyskapende bruk av disse materialene.

Komme tidlig som deres kunder 'design partnere, de ikke bare fikk stenger men step-ups fra de lukkes ved å integrere sitt materiale inn i nye generasjoner av hus.

(3) Link to "må-ha" Resultater: Step-ups bare skje når du svarer de vitale behovene til kundene - ikke kjekt å ha behov. Discover disse behovene ved å spørre og svare: "Hva er dine kunder absolutt må-ha resultater"

Disse "must-haves" er din store step-up muligheter, fordi når du leverer på må-haves, kundene er mer sannsynlig å bli din sak ledere.

I eksempelet ovenfor, var selgerne stand til å få step-ups fordi de fokuserer på kundenes "must-haves", produktivitet og syklus-tid.

Her er et annet eksempel arbeider med en annen busines sektor: jeg konsultert med et forsikringsselskap som har vekst hadde flatet ut. Vi fant ut en viktig grunn til hvorfor. Deres produkter var ikke møte må-ha resultatene av sine kunder. Den må-ha resultatene av deres kunder var at de absolutt måtte øke sin virksomhet. Men selskapets produkter ikke vesentlig adresse veksten behovene til sine kunder.