Håndtere Sales Negotiation Process

Hvor mange ganger har du hørt:

* "Du må slippe prisen med 10% eller vil vi ha noe annet valg enn å gå med konkurrentene dine."

* "Du blir nødt til å gjøre et unntak til politiske din dersom du ønsker vår virksomhet."

* "Jeg vet at du har god kvalitet og service, men så gjør dine konkurrenter. Det vi trenger å fokusere på her er din prising."

* "Jeg er enig at disse spesielle tjenester du holder bringe opp ville være hyggelig, men vi rett og slett ikke har midler til å kjøpe dem. Kunne du inkludere dem uten ekstra kostnad?"

Hver gang du hører uttalelser som dette, er du midt i en vanskelig salg forhandling. Hvordan du håndterer at forhandlinger vil avgjøre hvorvidt du lukker salg og hvor lønnsomt at salg vil bli. For å gi deg en real edge hver gang, har jeg listet opp nedenfor noen viktige punkter hentet fra min salg forhandling treningsprogram.

Ikke tro på alt du ser og hører

Del av en god selger dyktighet er å lære å lese mennesker og situasjoner svært raskt. Men når det kommer ned til forhandlingsbordet, må du ta alt du ser og hører med en klype salt. Kjøpere er gode forhandlere, og dermed de er gode skuespillere. Du kan være den eneste personen som har det hun trenger, men alt hun gjør og sier, fra kroppsspråket til ordene hun bruker, vil bli utformet for å lede deg til å tro at med mindre hun får en ekstra 10% rabatt, hun går med konkurranse. Være skeptiske. Vær mistenksom. Test, probe, og se hva som skjer.

Ikke tilby Bottom Line Tidlig i Negotiation

Hvor mange ganger har du blitt bedt om å "gi meg din beste prisen"? Har du noen gang gitt ditt beste prisen bare for å oppdage at kjøperen fortsatt ønsket mer? Du må spille spillet. Det er forventet. Hvis du kunne slippe prisen med 10%, starter med 0%, eller 2%, eller 4%. La deg plass til å forhandle litt mer. Hvem vet - du kan få det for en 2% reduksjon. Du må kanskje dra helt til 10%, men ofte du vil ikke. Litt stahet betaler stort utbytte.

salt. Kjøpere er gode forhandlere, og dermed de er gode skuespillere. Du kan være den eneste personen som har det hun trenger, men alt hun gjør og sier, fra kroppsspråket til ordene hun bruker, vil bli utformet for å lede deg til å tro at med mindre hun får en ekstra 10% rabatt, hun går med konkurranse. Være skeptiske. Vær mistenksom. Test, probe, og se hva som skjer.

Ikke tilby Bottom Line Tidlig i Negotiation

Hvor mange ganger har du blitt bedt om å "gi meg din beste prisen"? Har du noen gang gitt ditt beste prisen bare for å oppdage at kjøperen fortsatt ønsket mer? Du må spille spillet. Det er forventet. Hvis du kunne slippe prisen med 10%, starter med 0%, eller 2%, eller 4%. La deg plass til å forhandle litt mer. Hvem vet - du kan få det for en 2% reduksjon. Du må kanskje dra helt til 10%, men ofte du vil ikke. Litt stahet betaler stort utbytte.

Få noe igjen for din Merverdi

Hva hvis du oppdager at kjøperen ønsker å være i stand til å spore hans utgifter for dine produkter eller tjenester på en måte som er langt mer detaljert og kompleks enn det som er standard for din bransje? Hva hvis kontoen tracking-systemet er satt opp på en måte som du kan gi denne informasjonen til hovedsak uten kostnader for deg? Ofte selger sin overveldende fristelse er å hoppe på og si: "Å, kan vi gjøre det. Det er ikke noe problem." Før du gjør, men tenke på alternativene. Du kan kaste det inn som en del av pakken og prøve å bygge gode vilje. Eller du kan ta et dypt pust og prøve noe sånt som: "Det er et vanskelig problem som vil kreve litt innsats fra vår side, men det er gjennomførbart." I det andre tilfellet, uten å begå, har du fortalt kjøperen det er mulig. Du kan ikke være i stand til å få ham til å betale ekstra for det, men du kan kanskje bruke det som et forhandlingskort i motstand pris innrømmelser. Hvilken vei du velger å gå vil avhenge av hvem kunden er og på situasjonen. Men du har alternativer.

%, Men ofte du vil ikke. Litt stahet betaler stort utbytte.

Få noe igjen for din Merverdi

Hva hvis du oppdager at kjøperen ønsker å være i stand til å spore hans utgifter for dine produkter eller tjenester på en måte som er langt mer detaljert og kompleks enn det som er standard for din bransje? Hva hvis kontoen tracking-systemet er satt opp på en måte som du kan gi denne informasjonen til hovedsak uten kostnader for deg? Ofte selger sin overveldende fristelse er å hoppe på og si: "Å, kan vi gjøre det. Det er ikke noe problem." Før du gjør, men tenke på alternativene. Du kan kaste det inn som en del av pakken og prøve å bygge gode vilje. Eller du kan ta et dypt pust og prøve noe sånt som: "Det er et vanskelig problem som vil kreve litt innsats fra vår side, men det er gjennomførbart." I det andre tilfellet, uten å begå, har du fortalt kjøperen det er mulig. Du kan ikke være i stand til å få ham til å betale ekstra for det, men du kan kanskje bruke det som et forhandlingskort i motstand pris innrømmelser. Hvilken vei du velger å gå vil avhenge av hvem kunden er og på situasjonen. Men du har alternativer.

Selge og forhandle samtidig

Tenk å selge og forhandle som to sider av samme sak. Noen ganger er den ene siden vender opp, og noen ganger den andre siden, men de er alltid både der. Dette gjelder særlig i tidligste kontakt med kjøperen. Ansiktet kjøperen ser er at av en selger demonstrere funksjoner og fordeler. Den skjulte ansiktet er at av en forhandler sondering og søker ut informasjon som kan være uvurderlig senere skal saker som pris, vilkår, kvalitet, levering, etc. må forhandles.

Vær tålmodig

Endelig, og viktigst av alt, vær tålmodig. Sales er en høy energi, rask bevegelse business. Tålmodighet er en vare som er i relativt mangelvare, men hvis du er utålmodig i en forhandlingssituasjon, vil du miste skjorta. Hvis jeg forhandle med dere og jeg vet at du er utålmodig, vil jeg holde ut litt lenger, uansett hvor desperat jeg er for å gjøre en avtale med deg. Så lenge jeg vet at du har det travelt, jeg skal vente. Så vær tålmodig. Ta den tiden du trenger, ikke rush å gi etter, viser ikke din angst, være kul og ikke få panikk. Forhandling er en prosess og et spill. Bruk prosessen og spille spillet. Du vil bli forbauset over forskjellen at det gjør!

(C) Michael Schatzki - 2004. All rights reserved

Michael Schatzki er en mester forhandler som for over 20 år, har gitt salg forhandling trening og coaching for tusenvis av mennesker i USA og globalt. Mer enn 75% av Mikes programmer er for fornøyd, gjentar kunder. Den Forhandling Dynamics (r) system fungerer egentlig. Sjekk ut alle Mikes artikler på http://www.NegotiationDynamics.com. Mike kan nås på (888) 766-3530.