Jeg vet du har hørt dette tusen ganger, men fra det ser ut av ting noen bedrifter er følge råd...
Altfor mange virksomheter definere (tilkoblet eller frakoblet) deres målgruppe som "alle med en puls og en lommebok." (Ikke alltid i den rekkefølgen).
Du leser sitt salg kopiere og det er den samme gamle, vandre på eggshells "corporate snakker", blottet for personlighet, skrive til en gruppe-stil, som alle andre i bransjen deres.
Sikker. De kommer ikke til å eliminere noen "potensielle kjøpere"... Men det er ikke kommer til å skille seg ut fra mengden og få sitt budskap lagt merke til enten!
Du må definere kundemålgruppe som spesifikt som mulig. Du bør beskrive kunden i krevende detalj. Ikke som en gruppe, men som et individ. Få en laser-fokusert, klar og presis bilde i tankene dine til en bestemt person. Vet at personer kjønn, alder, ekteskapelig status, ønsker, behov, utdanningsbakgrunn, psychographics, demografi, geographics, technographics (nivå av teknologisk raffinement), forstå deres psykologiske motivasjon, håp, frykt... Alt!
Og deretter (og bare da) skrive ditt eksemplar direkte til vedkommende. Utforme meldingen til kundemålgruppe i en one-on-one, person til person stil, å holde dette fokusert bildet av hvem du snakker for å fjerne merket i tankene dine.
Så... Du har klart definert kundemålgruppe. utmerket. Nå er du foran 95% av virksomheten i ditt marked.
Vil du vite hvordan å hoppe foran de andre 5%?
(Neste tips er noe som svært få topp markedsførere snakker om... Men det kan være en av de viktigste aktivitetene du noen gang gjøre for bedriften din.)
Klart Definer hvem kunden er ikke! Stave det ut... Skrive det ned... La verden få vite, akkurat som du NEKTER å gjøre forretninger med.
Eliminere freebie søkende, prute jegere, complainers, whiners, pris shoppere, deadbeats og tid leaches (Michel Fortin kaller dem "Vampires"... Jeg elsker det...)
Det første trinnet i å selge ansikt til ansikt er å kvalifisere utsiktene. Så jeg har aldri forstått hvorfor så mange bedrifter er redd for å gjøre samme når selger på utskrift eller på dataskjermen. Cowards!
Gjett hva? En fantastisk ting skjer når du "ta noe bort". Ved å si (unapologetically) i din kopi at "dette tilbudet ikke er for alle...", "... bare noen få utvalgte, elite kvalifiserer...", "... med mindre du møte følgende kvalifikasjoner, du kan ikke tigge oss til å la du kjøpe dette...", noe magisk foregår i salgsprosessen.
De dynamiske endringene, fra du prøver å overbevise UTSIKTENE at de trenger produktet... til PROSPEKTET prøver å overbevise deg om at de er kvalifisert til å kjøpe hva du tilbyr.
Så slutte å bekymre deg om å fjerne en del av din potensielle markedet ved å bare fokusere på din "ideelle kunde", de du eliminere ikke ville ha kjøpt fra deg uansett. Og legger til en bit av "stilling" i din kopi, din konverteringsfrekvenser med ditt virkelige marked vil skyte i været.
Bare husk dette...
Hvis du prøver å være "alt for alle", vil du ende opp med å bli "ingenting på ingen".
No comments:
Post a Comment