Har du noen gang møtt med eller snakket med et prospekt som ikke var klar til å kjøpe hva du hadde å tilby? Hva gjorde du gjøre med at utsiktene? De fleste salg gurus av 1980- og 90-tallet skrev bøker som fortalt deg å gå videre til neste utsiktene som er klar til å kjøpe nå, og ikke kaste bort tiden din på dem som ennå ikke klar.
James, her er feil antagelse å gjøre i denne situasjonen. Du tok seg tid og utdannet utsiktene; de gikk ut, og du tror automatisk at de enten kjøpt fra noen andre, eller de var bare dekkforhandleren sparker. Feil!
>>> Hvorfor prospektet Shop pris alene
Visste du at potensielle kunder var betinget av din bransje å gjøre pris altoverskyggende problemet når vi leter etter produkter og tjenester? Hvem sin feil er dette? Etter min mening, ville jeg si at i de fleste tilfeller er det feil av leverandører som selger produktet eller tjenesten.
Hvorfor må jeg si dette? Tenk på itmost prospekter oppkallingen du har gjort de fleste av deres forskning vedrørende av produktet eller tjenesten du tilbyr, og er nå klar til å kjøpe. Typisk utsiktene gjør 3 til 5 telefonsamtaler spør som kan gi den beste prisen, fordi de allerede har gjort forskningen og vet hva deres behov er. Hva kan du fortelle dem? Du kan hoppe på muligheten til å få en ny klient og si, "jeg skal gi deg best prisen, hva den andre fyren tilby deg?"
James, har du noen gang lurt på hvordan å selge dine produkter og tjenester mer på verdi enn bare på prisen?
Forstå pedagogisk spekteret
Tenk på pedagogisk spekteret som en vannrett linje fra venstre til høyre, med bokstaven "A" som representerer langt venstre side av spekteret og "Z" å være helt til høyre. Utsiktene hoppe på pedagogisk spekteret et sted fra a til Z. A er når utsiktene først får ideen om at de har et behov for hva du har å tilby. Vi kaller disse "Fremtiden kjøpere". Z er når pengene endringer hender og de kjøpe varene. Vi kaller disse "Nå kjøpere".
Her er en enkel illustrasjon av pedagogiske spekteret. Nøkkelen er å finne ut hvor dine prospekter er på denne skalaen, og hjelpe dem flytte komfortabelt og konsekvent mot høyre i spekteret der de deretter blir den "nå kjøpere".
=====================================================
EN D G J M P S V Z
A - prospektet firsts får ideen om å kjøpe hva du selger
D - starter samle informasjon om en uformell basis
G - ber venn & associates om anbefalinger
J - tung-plikt faktisk finne
M - Narrows valg ved elimineringsprosess
P - Narrows i på Favoritter; beslutning kommer snart
S - gjør avgjørelse for å kjøpe, men ikke nødvendigvis som å kjøpe fra
V - venter rett tid
Z - pengene endringer hender
Akkurat som vi vet at å ha en baby tar 9 måneder, du har en god idé hva de selger er syklus for dine produkter. Uansett hva det er, vet du det er relativt konstant. Så hvorfor jag fremtidige kjøpere til å kjøpe når de ikke er klar? Hvorfor ikke bruke selgende syklusen til din fordel?
Bli det logiske valget å gjøre forretninger med
Forstå jobben av effektiv markedsføring gjør det mulig å hjelpe potensielle kunder når du vet at de ikke er klar til å kjøpe hva du har å tilby ved å tilby markedsføringsmateriell som er truffet deres varme knapper, og opplyse dem på en systematisk måte før de er klar til å kjøpe.
Denne prosessen bør være systematisk og automatiserte, slik at de får betydelig bransjeinformasjon som hjelper dem å ta en beslutning for kvalitet. Du kan med andre ord, bli advokat for din bransje utsiktene ser til for råd. Når de blir "Nå kjøpere", hvor tror du de vil gå for kjøpet? God sjanse, det vil være deg!
Tenk på deg selv som fontenen fra hvor all informasjon flyter når det gjelder å kjøpe hva du har å selge. Det bør ikke være viktig som din prospektet kjøper fra, så lenge du er forpliktet til å gi den beste informasjon og kunnskap slik at de kan gjøre best å kjøpe beslutning for seg selv og sin situasjon.
Til slutt vil ingen føle at de har gjort en dårlig beslutning om å kjøpe produktet eller tjenesten, så det er viktig at du hjelper potensielle kunder veien når de får tillit i å gjøre forretninger med deg.
No comments:
Post a Comment